Analisi di portafoglio: cliente, prodotto e vendita

Nella maggior parte delle aziende affinché tutto sia gestito al meglio si parla, molto spesso, di analisi di portafoglio, ma cos'è esattamente?

Qui cercheremo di spiegare a grandi linee tutto lo studio e l'attenzione che c'è dietro.

L'analisi di portafoglio è una procedura utilizzata nel management in grado di chiarire su quali business l'azienda dovrebbe investire, su quali non conviene e, soprattutto, la quantità di investimenti necessaria perché si riduca al minimo il rischio di perdita.

Il fine ultimo di questa prassi è proprio quello di evidenziare tutte quelle attività volte a far crescere l'azienda, chiarire i punti deboli e muoversi in questo enorme labirinto chiamato "mercato economico”.

Analisi del portafoglio clienti

Chiarito il concetto di cosa sia un portafoglio è arrivato il momento di spiegare l’importanza di avere un portafoglio clienti estremamente strutturato ottenendo un quadro periodico estremamente chiaro e utile al management dell'azienda.

Mediante questo portafoglio clienti sarà possibile ottenere un riscontro sulle vendite e studiare una strategia futura, in continuo mutamento, con lo scopo di aumentarlo.

Un portafoglio clienti ben strutturato ci consente di conoscere la tipologia di clienti che si affida ai nostri servizi, cercando di dividerli in:

Nuovi;
Complessi;
Con maggior profitto;
Ricorrenti;
Senza valore.

Per strutturare un buon portafoglio clienti è necessario prima di tutto calcolare la percentuale di incidenza tra i clienti e il totale dei prodotti venduti, in questo modo si avrà chiaro il punto esatto di dove l'azienda si trova consentendo di testare nuove alternative con lo scopo di aumentare le vendite in relazione agli utenti interessati.

In questi casi è fondamentale attuare un’analisi qualitativa e non quantitativa, cercando di capire le varie situazioni e sviluppando strategie commerciali non solo in base ad un valore numerico ma, con una maggiore comprensione dei dati a disposizione.

Per ottenere un buon portafoglio clienti e cogliere, dalle informazioni raccolte, dei dati utili alle vostre strategie è necessario strutturare le informazioni in modo quanto più schematico e strutturato possibile, ottenendo:

Dove si trova il cliente: per comprendere meglio le zone dove i vostri servizi sembrano essere maggiormente richiesti;
Tipologia di vendita: chiarire quale modalità di vendita viene utilizzata maggiormente in una determinata zona;
Tipologia di prodotti acquistati dal cliente: è un tipo di informazione che, come tutte le altre, vanno a delineare maggiormente le preferenze dell'utente e, quindi, le future scelte commerciali;
Tipologia cliente: come abbiamo sottolineato sopra, delineare con chiarezza chi è colui che richiede i nostri servizi e in quale modalità avviene è di fondamentale importanza per dare il giusto valore, considerando il contesto in cui si muove lo studio dei dati;
Analisi della rete commerciale.

In una buona analisi del portafoglio clienti è bene attribuire una maggior importanza al profitto e non al fatturato come si può erroneamente supporre.

Gli strumenti utilizzati per ottenere un buon portafoglio clienti sono molti, oltre ad un grafico "gerarchico" è possibile utilizzare strumenti utili come l'applicazione della curva di Lorenz (vale a dire il livello di concentrazione ottenuto dai clienti in riferimento al nostro prodotto e alla sua modalità di presentazione) e la teoria di Pareto, utilizzata per il Problem Solving in economia aziendale, analisi di fatturato, di profitto e per la gestione di risorse umane.

Analisi portafoglio prodotti

L'attività di marketing di ogni azienda deve, prima di ogni passo successivo, crearsi un ottimo portafoglio prodotti.

Ma cosa significa esattamente?

Se un'azienda vuole iniziare e continuare la propria attività nel migliore dei modi, dopo aver compreso appieno la tipologia di clienti che vuole attrarre a sè, la modalità con cui vuole ottenerla e, soprattutto, cosa desidera esattamente quella tipologia di cliente allora, solo dopo aver chiarito tutto questo, dovrà occuparsi di creare il prodotto o servizio che si vuole offrire.

Il portafoglio Prodotti non è altro che l'insieme di tutti i prodotti offerti dall'azienda al fine di soddisfare le esigenze del suo cliente.

Questi prodotti/servizi creano la cosiddetta linea di prodotto che, al suo interno, possono risultare differenti con lo scopo comune di soddisfare una specifica richiesta.

E' importantissimo avere chiaro questo concetto:

"Stessa esigenza diversi prodotti".

Chiarito ciò è bene sapere che un’azienda, solitamente, non ha un solo portafoglio prodotti ma, ne rappresenta diversi, qui torniamo al concetto iniziale dove si parlava dello studio dei dati per comprendere meglio quanto e dove investire.

Il portafoglio prodotti di ciascuna azienda ha sostanzialmente 4 diverse tipologie di prodotti:

Prodotti di successo: chiamati anche prodotti "stars", rappresentano tutti quei prodotti che garantiscono un’ottima redditività, spesso richiedono grandi investimenti nei mezzi finanziari e possono non rappresentare un reale guadagno liquido per l'imprenditore.
Prodotti da reddito: chiamati anche cash cows, solitamente garantiscono all'imprenditore flussi finanziari costanti nel tempo. Questo denaro viene solitamente utilizzato per coprire alcuni costi dell'azienda.
Prodotti marginali: chiamati anche dogs, sono generalmente prodotti con volumi piuttosto bassi e, solitamente, non generano crescite o perdite all'azienda.
Prodotti rischiosi: chiamati anche question marks, sono principalmente prodotti nuovi, entrati da pochissimo nel mercato e richiedono all'azienda elevati costi finanziari. Questi prodotti rappresentano il quesito/rischio dell'azienda.

In conclusione, per un imprenditore e la propria azienda è di fondamentale importanza avere una quantità, ottima direi, di tutti questi dati, mediante analisi clienti, prodotti e vendita, affinché possano essere fatti interventi necessari con lo scopo di migliorare il fatturato e la stessa sopravvivenza aziendale, riuscendo anche a migliorare le stesse politiche di vendita.

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